"只要有病人，我们都能收，我们都能治"这句话背后反映了科室没有将技术、安全和服务放在首位，没有将病人作为客户来管理，也没有将病人作为重要资源对待。医院很难扩大病人数量，完全依赖营销部门的话，市场会越来越小，医院无法持续发展。

民营医院的发展往往依赖于强大的营销团队的支持。在我在民营医院工作的几年中，经常听到科室主任说的一句话是："只要有病人，我们都能收，我们都能治"。然而，这句话背后意味着科室并没有将技术、安全和服务放在首位，没有将病人作为客户来管理，也没有将病人作为重要资源对待。医院很难扩大病人数量，完全依赖营销部门的话，市场会越来越小，医院无法持续发展。

为了实现医院的持续、健康发展，我们必须不断培养忠诚的病人，让科室自己吸引病人。有许多方法可以让科室自己吸引病人。从综合医院的角度来看，我总结了以下五个渠道：出院转介绍、病人二次入院、社区活动、科室协作和体检转化。下面分别介绍这五个渠道以及相应的绩效考核：

1. 出院转介绍是指科室的住院病人或出院病人为科室介绍新的病人。 要做好出院转介绍，首先需要确保我们的每一位住院病人得到良好的治疗和服务，这是前提条件。同时，我们要把病人当作亲人，通过建立感情联系，病人就愿意为医院介绍新的病人。为了做好出院转介绍，我们需要进行经治医生的后续跟踪服务，甚至可以前往病人家里进行复诊，以提供贴心的服务。对于出院转介绍的病人，原经治医生可以获得新病人费用的2%作为个人绩效工资，科室可以获得新病人费用的4%作为科室绩效工资，并纳入科室绩效管理。

   
   

2. 病人二次入院是指科室的住院病人因病情复发而再次住院。 病人二次入院主要出现在心血管内科、儿科等科室，这些疾病通常无法根治。只要病人将我们视为亲人，将医生视为顾问或家庭医生，当病人需要再次住院时，他们会选择我们。对于病人的二次入院，原经治医生可以获得二次入院费用的2%作为个人绩效工资，科室可以获得二次入院费用的4%作为科室绩效工资，并纳入科室绩效管理。

   
   

3. 社区活动是指科室组织的相关营销活动，例如学术营销、社区义诊、与其他医院的合作以及妇产科组织的孕妇学术活动等。对于社区活动，许多医院认为市场部或营销部门应该主导，但我认为科室应该是主导者，市场部或营销部门只是负责联系场地和进行前期宣传，真正的主角仍然是科室。社区活动可以为科室带来病人，因此，对于每个住院病人，科室可以获得住院收入的5%作为绩效，并纳入科室绩效管理。

   
   

4. 科室协作是指同一病人因其他疾病需要转科住院治疗的情况，以及本科室的病人为其他科室介绍病人住院或本科室的病人因其他疾病再次住院其他科室的情况。为了鼓励科室之间的合作，我们应该将为其他科室提供病人资源与为本科室提供病人资源同等对待。对于科室协作的住院病人，原经治医生可以获得二次入院费用的2%作为个人绩效工资，科室可以获得住院收入的4%作为科室绩效工资，并纳入科室绩效管理。

   
   

5. 体检转化是指体检中心发现需要住院治疗或保健的病人，将其建议转到医院住院部进行治疗。对于体检转化的住院病人，体检中心可以获得住院收入的5%作为绩效，并纳入科室绩效管理。

   
   

为了让科室具备营销能力，我们需要将过去只关注经营指标（或业绩指标）的医院调整为同时考核经营和营销指标，并让科室自主形成营销能力。通过提供高质量的医疗和服务水平，满足病人对医院的信任和依赖，从而培养忠诚的病人。

只有将病人放在第一位，医院才能够稳定、持续、健康地发展。

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